一支产品放到哪里都会有人购买,那这些地方是否都可以称之为这支产品的渠道呢?当然不是,否则很多企业便无需成立渠道部门,只要是能卖货的地方全部铺货即可。
渠道的本质是如何让产品高效率、低成本、规模化、多元化触达消费者?
此时,厂商需要算一笔账:这个渠道铺货值不值?经营这个渠道现在能否赚钱、将来能否赚钱、能否带动其他渠道赚钱?
渠道的选择一定是:根据产品属性寻求与产品最匹配的销售场所。
前几天一个做芝麻丸的朋友计划布局线下,约我一起做市场调研,我根据产品属性提出几点调研方向:
这六点调研的本质就在广袤无垠的市场上筛选与之匹配的渠道。
今天我们不聊其它,只说说新瓶装水企业基于市场费效,做破冰拓展的五大渠道类型。
校园市场相对封闭的环境,相对集中的消费群体,相对较高的消费能力是快消品行业非常重要的一块蛋糕。
抓住学生消费导向,就相当于抓住了未来成熟消费者的消费导向,从学生时代开始孵化后期家庭时代的消费群体,可以布一个大局。
攻克这个渠道可以分为三个步骤:
对于校园而言,目标消费者比较固定,流动性差,所以消费品总量也相对固定,买断门店是见效最快的办法。
核心是:以现有售点为中心,通过买断售点,调整陈列的方式,以点带面提升单点卖力,进而建立产品销售大本营,以蚕食的方式将竞品挤压出校园。
努力做到多元化触达消费者
有一点要明确,学生是特殊消费群体,具备良好的接受事物能力,品牌灌输做到位,影响的不仅仅是这一个消费者,尤其是大学以下的学生,影响还包括其父母兄弟等一个家庭。
放大线上音量做活动宣传,锁定线下主题做活动推广,线上线下有机集合,锁定学生粉丝团,将粉丝转化为消费者。
从广义的定义来讲,校园渠道可以分为校内渠道和校外渠道,校外渠道主要是指以校园为中心,一定距离为半径的圈内售点,做好校园渠道就要做到内外统一,其核心是:校内做样板店,校外辐射周边区域消费群体。
对于品牌商而言,细分市场可以划分一个医院经销商,尤其是省会城市,拿郑州市区医院渠道举例,据调查仅瓶装水这一项,年销量就不低于60万件,可见医院售点巨大的消费潜力。如果医院渠道开发得力,销量不会低于一个普通县级市场。
医院渠道的开发有三点
摸清以下五个问题:
选定区域内高势能售点,打造样板:
由易到难、由大到小、快速复制:
所有的核心城市均有商圈的存在,商圈是政府城市规划、地产企业着手落地等合理的布局产生的,终极目的是服务其区域人口,是城市的窗口,也是品牌的窗口。
品牌商和经销商抓住了商圈的消费群体,就相当于抓住了消费者主流的消费导向。以抢占商圈做为占领城市突破口,再由商圈辐射周边消费群体,实现点、线、面的联网互动,最终可以快速的提升区域市场整体的铺货率和占有率,达到品牌区域为王的目的。
商圈的明确定义:
明确打造样板商圈的起步工作:
重陈列,树立高端品牌形象:
新品互动,打造私域流量:
大型路演(可以结合商圈一起搞,通过互动游戏增加消费者参与度)+多点体验促销台(一人一台多赠饮)+重点店内促销(体验+购买搭赠),最终营造为此商圈、此品牌的城市名片。
年轻人是消费的主力群体,而现代的年轻人很多都是围绕996工作,那么每天他的路径便是社区和家庭之间徘徊,所以做瓶装水就要充分挖掘这个渠道,并匹配对应的产品。
家庭用水需要不断的细分,而不仅仅是大包装那么简单,例如:厨房用水煮饭和熬粥,客厅用水泡茶和日常饮用,书房卧室用水学习工作休息补水,宝宝房用水冲奶等等。
不同的场景就需要不同的SKU,这个SKU包括水的种类、容量以及特殊属性等等。新水企就要在家庭用水领域下功夫,努力做到第一。
坐到电脑旁边,除了工作好像就剩喝水了,员工用水一般是大桶,客人招待、举办会议一般是小瓶。
这里涉及到的产品最好是私人定制,在瓶子上设计公司LOGO,更贴心一点就要设计签名区域,便于因人多水多,不知谁喝过的水造成浪费。新水企就要在企业用水领域下功夫,努力做到第一。
至于社区和写字楼渠道如何打造,和大流通渠道非常相似,这里就不做过多的介绍了,唯一要提的就是如何利用网点老板的人脉圈将消费者引流到自己的产品上来,实现BC一体化,这需要进一步地思考,也是线上线下打通的第一课,后期我们深入沟通。
新瓶装水企业布局线下渠道,不建议和瓶装水主流品牌在大流通渠道硬刚,以上四种渠道虽然大品牌也涉及,但是新水企只要握紧拳头聚焦某一个渠道,完全可以打出自己的一片天地,在市场中寻求属于自己的缝隙,并且存活下来。
图文来源:新经销
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